今天是我们第二次竞赛，上次爬铁塔输了，落了个菜鸟位置，还吃了好几个月的食堂，现在是销售竞赛，凭我7年的销售经验，一定能翻身，所以，我西服革履，精神抖擞地来到了现场。
课程一开始，陶浦教练发给每个人一小瓶靓丝洗发水，然后说：“我们和靓丝集团合作，开设了靓丝集团网络营销部，在网上展示靓丝产品，并通过电话销售的方式进行优惠促销。这种小瓶装靓丝产品，在超市售价是13元/瓶，我们通过电话销售是11元/瓶，我会给大家一份潜在客户名单。竞赛分两个阶段进行，今天是第一个阶段：从现在起到中午12点，大家通过电话销售的方式来卖洗发水。午餐时，我们将统计销售情况，下午公布结果，并进行讲评。我说清楚了吗？”
大家都点头。
卖洗发水？还是通过电话销售？这不是太低级了？我提出异议：“陶浦教练，洗发水很少会通过电话销售来卖，而且，我们这些人也不是做电话销售的，能不能换一个竞赛？”
“是啊，洗发水得通过卖场来卖，电话销售效率多低，而且也不符合客户的购买习惯。”冯刚也表示赞同。
“大家都是高级人才，觉得这个销售太低级。这样，大家先做做看，然后再说，怎么样？”陶浦教练说。
既然教练坚持，就先做吧。
这时，助教来打开了教室周围的五个隐形门，原来，在教室周围还有五个小房间！我们每人进入一个房间，算是我们的临时办公室，里面有一张书桌、一部电话，还有电脑、纸和笔。电脑开着，里面是潜在客户名单，总共有1000个客户，每个客户都介绍了姓名、性别、职业、是否结婚和其头发的特点，并且有他们的手机号码。
我拿出那瓶洗发水端详起来。靓丝是一个著名品牌的洗发水，主要作用是去头屑，这瓶洗发水180ml，售价11元。既然去头屑，当然要找有头屑的人。我开始翻看客户名单，找到了400多个有头屑的人。我试着拨通了其中一个人的电话：
“您好！我是靓丝洗发水的客户代表，我看到公司客户记录上标明您有头皮屑是吗？”
“是的。”接电话的是一个男士，说话还算客气。
“可不可以试试我们的靓丝洗发水，有很好的去头屑作用，现在正在促销，只需要11元一瓶，超市要卖13元呢。”我说。
“不，不需要。”对方说着挂断了电话。
我就说洗发水不能通过电话销售卖吧，要有人给我打电话说卖洗发水，我也不需要。被人拒绝令我感到很沮丧。电话销售是遭拒绝最多的一种销售方式，好久没做电话销售了，一上来就被拒绝，还真觉得有点心理障碍。但我不能输，休息一会儿，咬咬牙，又拨通了第二个电话。这次接电话的是一个女士，在听了我的介绍后问：
“11元/瓶？多少毫升？”
有戏，我赶忙说：“180ml。”
“价格还不错，你给我送一瓶吧。”那位女士说。
哈！成交！这个电话给了我鼓励，我继续打下去......
整整忙了一上午，我打了60多个电话，成交了18个，自我感觉还不错。你别说，学校搞的这份名单很准，居然个个有人接电话。
中午12点，电脑上出现了竞赛结束的通知，大家走出小办公室，准备去吃饭。我看见张华一幅面红耳赤的样子，就问她怎么了，她带着哭腔说：
“从来没有受过这么多拒绝，还有个人在电话里骂我，我觉得心里不好受。”
“销售嘛，被拒绝是常事，习惯就好了。”我安慰她，并和她一起向餐厅走去。
走到楼下，才想起人家是去三层，而我是去大食堂的，不免有些尴尬。张华把她的饭票递给我说：“秦哥，要不你去三楼吧。在那里，我还不太习惯。”那怎么行，我不成了吃软饭的了？我马上拒绝：“你去吧，做销售要习惯各种场合，我在食堂吃惯了。”说罢，赶紧走进了食堂。
一点半，激动人心的时刻到了。上午的销售，自我感觉不错，我先挑了客户，并且一刻也没停地打电话，所以，应该可以翻身。我热切地等待陶浦教练公布竞赛结果，好能尽早离开菜鸟椅。
陶浦教练走上讲台，打开电脑，开始公布竞赛结果。
竞赛结果
第一名：杰克，销售34瓶
第二名：冯刚，销售25瓶
第三名：秦超，销售18瓶
第四名：赵凯，销售17瓶
第五名：张华，销售12瓶
这个结果让我心情很复杂。脱离了菜鸟椅，让我很高兴，但排位第三，却不是我愿意看到的，原以为有重回冠军宝座的机会，但却离冠军宝座很远，仅仅是险胜赵凯，差点还在菜鸟椅上。杰克怎么能卖掉34瓶？3个小时，这家伙一上午能打多少个电话，成交34个？
“下面，我给大家展示每个人的工作明细单。这里的效率是指成交数和电话数的比率。”陶浦教练继续展示。
明细表：
杰克：打电话58个，成交34个，效率58.62%
冯刚：打电话60个，成交25个，效率41.67%
秦超：打电话62个，成交18个，效率29.03%
赵凯：打电话61个，成交17个，效率27.87%
张华：打电话65个，成交12个，效率18.46%
哇塞！杰克居然成交率能达到58.6%，怎么可能？“陶浦教练，每个人给的客户名单是不是质量不太一样啊。”我问。
“完全一样。我现在可以告诉大家，这次大家使用的是金牌销售大学开发的电子训练系统，也就是说，上午接你们电话的并不是真人，而是计算机。每个客户的需求都是确定的，并且有强大的数据库支持它能针对各种情况做出恰当的反应，所以，你们拿到的都是一模一样的名单，面对的都是完全相同的客户。
”陶浦教练说着，开始在屏幕上展示客户名单，确实，一模一样。
“一样的客户，一样的产品，为什么卖出了不同的结果？让我们来比较一下每个人是怎么卖的，好吗？我们这次先让张华说。”陶浦教练说。
坐在菜鸟椅上的张华倒是很平静，新人嘛，一天销售也没做过，坐菜鸟椅也没什么丢人的，这就是新人的优势，没有包袱。听到陶浦教练叫她，张华站起来说：“我按照老师给的名单，拼命打电话，去寻找成交者，就这样。”
“好，现在来听听赵凯的。”陶浦教练说。
“我看了一下，这是一瓶去头屑洗发水，我也用这个牌子，所以，我首先选择了100个有头屑的人，然后，给他们打电话。”赵凯说。
和我差不多，不过赵凯比我聪明，他知道一上午打不了多少电话，所以只选100人。
轮到我了，我说：“我和赵凯一样，不过我找出了所有有头屑的人，大约400人，这可能浪费了点时间。”
“好，下面，我们听听冠亚军是怎么做的。”陶浦教练把脸转向冯刚。
“不好意思，我是卖洗发水的。”冯刚笑着站起来，觉得自己有点胜之不武。“我们做过统计，女人使用洗发水的量，是男人的两倍以上，所以，我找出所有有头屑的女人，然后我看她们的职业状况，选择我认为收入会比较高的人，给她们打电话，一旦她们有购买意愿，我就说优惠期有限，她们可以买两瓶，这样不仅能多得到一瓶便宜的洗发水，而且还能节省送货费，因为我谎称买1瓶要加收1元送货费。这样，我的很多客户都购买了2瓶洗发水。”
看不出来，冯刚还挺狡猾的。怪不得陶浦教练展示的是“效率”，而不是成交率。看来陶浦教练知道有这种卖法。
接下来，是杰克。杰克说：“我和冯刚的做法差不多，不过比他多注意了一点，就是家庭情况。这瓶洗发水量比较小。说实在的，我对洗发水不熟悉，所以，在销售之前，先到网上查了一下洗发水的情况。我看到包括靓丝在内，都还有一些大包装的洗发水，如果按照每毫升量计算，即便我们卖11元，也比大包装的贵，因此，如果是家庭居家使用是不会购买这种洗发水的。使用这种小瓶洗发水的只有三类人：单身、常出差的人，或者有家庭，但只有一个人有头屑。第三种情况不好判断，我就根据家庭情况方面的信息，选择单身者。从名单信息中确认是单身，且收入较高的人总共有56位。接下来，我又从高收入的已婚者中，选择了4位可能会常出差的人，总共找了60个潜在客户。电话只打了58个，时间就到了。不过，我每个人只卖了一瓶，没有像冯刚那样，设法卖2瓶，这一点，我需要向冯刚学习。”
那就意味着，杰克的效率=成交率，他真地实现了58.6%的成交率！杰克对潜在客户分析得如此精细，怪不得成交率高。
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“现在，我来回答秦超和冯刚在会议开始时提出的疑问，为什么我们选择了一个简单的洗发水产品，并用电话这种方式来竞赛？因为这是一个销售过程的缩影，能让我们在很短的时间内看出差异。如果你在半天的洗发水销售竞赛中卖得比别人少，那么在半年复杂产品的销售中也未必就会比别人卖得多，你们说是吗？”陶浦教练看着我和冯刚说。
我们俩点点头，确实是这样。
“好，下面，我们就来分析差异是如何产生的。我们不可否认的是，销售在一定程度上是一个数字游戏，成交率是成交数量除以你联系的潜在客户数。”陶浦教练说着，把这个公式写在白板上：
“数字游戏是说，如果你没有足够的分母支持，显然得不到充足的成交量。所以，我们要勤奋地去开发客户，特别是当你开始一项新业务时。然而，成交率不仅取决于分母的数量，还取决于分母的质量。张华的销售让我们看到，仅有数量是不能取得好结果的，而杰克和冯刚选择了有质量的潜在客户，因此，在同样的时间内，获得了更多的成交量，也就使他们的成交率最高。
每个销售员拥有的时间是一样的，每人每天都只有24小时，谁能在这有限的时间内，取得最高的销售效率，谁就将成为赢家。”陶浦教练继续说。
“那我怎么才能学会像杰克和冯刚那样准确地选择客户呢？”张华问。
“这个问题问得好，下面，我们就来比较每个人选择客户的差别。张华对客户没有做出选择，秦超和赵凯选择客户的标准是有头皮屑。”陶浦教练把我们的选择标准写在了白板上。
秦超、赵凯：有头皮屑
“有头皮屑是一个必须考虑的标准，因为这是一瓶去头屑洗发水。但是，所有有头皮屑的人都会是客户吗？秦超，还记得你第一个电话吗？是一个男士。”陶浦教练说着调出了电话记录，并展示在投影屏上。“这个人有很多头皮屑，没错，但你有没有注意，他是个已婚者，还是个大老板。”说着，陶浦教练调出了这个客户的详细档案：“他家里的这些小事都由太太做主，保姆去办。他怎么可能向你购买洗发水？”是的，man原则我是知道的，你的客户要有钱、有权，还要有需求。刚才忙着竞赛，忘了考虑客户的钱包和权力了。不过，也不仅是我，赵凯也一样。陶浦教练正在打开赵凯的电话记录：
“下面我们看看赵凯的第四位客户，就是一个农民工。”陶浦教练展示了职业信息：某建筑工地工人。“你认为他会买像靓丝这样昂贵的洗发水吗？”
“不会，”赵凯回答：“他说他用肥皂洗头。”
大家听了大笑起来。
“所以，如果用秦超和赵凯的标准，还会做很多无用功。我们说过，销售的目的是盈利，核心工作是创造客户价值。给无效的客户打电话，不可能给客户创造价值，只会打扰客户，同时，还浪费了你赚钱的时间。虽然我们不能做到百分之百的准确，但要尽可能减少无效工作。冯刚就通过对客户做进一步的界定，来减少无效工作。”陶浦教练又展示了冯刚的选择标准：
秦超、赵凯：有头皮屑
冯刚：有头皮屑、女士、收入高
“冯刚去掉了那些买不起的人，自然就不会对农民工去做工作。”陶浦教练调侃地看看赵凯，大家都笑了。
“并且，冯刚在选择时还考虑了谁是大客户，选择了购买量比较多的女士，因此，他的销售量就比较高，找到一个客户，可以销售2瓶。下面，我们看杰克。杰克在此基础上又进了一步：
秦超、赵凯：有头皮屑
冯刚：有头皮屑、女士、收入高
杰克：有头皮屑、收入高，单身、常出差或个人使用
通过这个标准，杰克又去掉了那些有家庭居家使用和由太太购买洗发水的人，所以，杰克的成交率高达58.6%！如果杰克还用了冯刚选择女士，并劝购2瓶的方法，销售效率会更高。
”陶浦教练说。
是这样，我看到每个人都在点头。我也很认同，甚至心里有些痒痒，真希望把杰克和冯刚的方法加在一起，在实战中尝试一下。
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“下面，我们就来分析应该如何选择你的客户，选择客户有一个man原则。”陶浦教练说。
“这个我知道。”我说：“m就是钱，就是要向买得起的客户销售。冯刚和杰克都考虑了收入，符合m条件。a就是权力，在一个家庭中，购买大家共用的洗发水，通常男人不做主。杰克虽然没有明确提出这一条，但他选择了单身或常出差的人，就在一定程度上符合了a的条件。n就是需求，有头皮屑是需求，另外，单身、常出差的人需要小包装洗发水，这也是需求，符合n原则。”
“秦超说得很对，但为什么在竞赛时，秦超没想得这么周全？就因为在考虑需求时没有考虑竞争。现在社会，物质极大丰富，无论客户想买什么，都会有很多的选择。除非你能为客户创造独特价值，否则，即便你和客户建立了联系，成交的希望也不大。
秦超和赵凯仅考虑了基础需求：有头皮屑。大瓶装的洗发水也能解决头皮屑问题，而且价格更便宜，如果仅以此标准界定客户，会把很多不可能成为你客户的人圈进来。
杰克则做了竞争分析，发现靓丝这款洗发水的特点是小包装，适合个人使用，或者方便出差的人携带。这个界定，使杰克能准确地找到需要小包装去屑洗发水的人。由于我们是优惠促销，以靓丝的品牌地位，在小包装洗发水中，11元/瓶的价格是极具竞争力的，所以，杰克的成交率非常高。不过，这还不是全部。记得冯刚的选择标准吗？客户的购买量，也是一个重要标准，它决定着我们的销售量，对我们的销售效率也有着重要影响。”陶浦教练说着，把分析结果写在了白板上。
m：money购买力
a：authority购买权力
n：need需求：基本需求、符合产品特点的特殊需求、潜在购买量
“下面我们总结一下，如何选择你的客户。”陶浦教练说着，在投影屏上打出了客户选择的方法：
“销售的核心工作是创造客户价值。由于我们是在竞争中销售，因此，如果想赢得客户，需要根据我们产品的特点和优势，为客户创造区别于竞争对手的独特价值。这就需要我们找到对这类独特价值有需求的客户，所以，和特点相关的独特需求是一个最重要的选择标准。一旦圈定了这类客户，我们还要衡量购买力、购买权力和潜在购买量。大家都理解了吧？”陶浦教练说。大家都点了头。
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“好，下面还有1个小时时间，我们来做一个真实的销售。靓丝和我们合作通过电话来优惠推广这种小包装洗发水的真实目的，是扩展用户群，通过低价，向其他品牌的使用者销售，使他们尝试使用靓丝产品，促使他们转换品牌。所以，接下来，我们就要以靓丝公司市场部的名义，给真实客户打电话，向他们推荐这款靓丝产品。13元市场价，11元销售。我们只管销售，不管送货和收款。每成交一瓶，靓丝公司会提供2元的奖励，当场兑现，以电话记录中客户的承诺为准。”陶浦教练说。
“如果客户在收货时反悔，我们是不是还要退奖励？”冯刚问。
“这个活动已经做了很久了，基本上没有人为了10块钱的东西反悔。所以，靓丝公司认为这个因素可以忽略不计，没有退款的问题。”陶浦教练说。
这倒不错，还能挣点小钱，关键是可以实践一把。我已经跃跃欲试。
“陶浦教练，在这一小时之外，我可以继续做这项工作吗？”张华显得很有兴趣。
“可以，但必须在大学中做，因为我们有电话记录系统。如果你感兴趣，明天还可以到你的临时办公室来工作。”陶浦教练说。
于是，我们又都回到自己的临时办公室。电脑里已经准备好了一份客户名单，据说这个名单上的客户，都是平时购买另一品牌去头屑洗发水的客户。这次，我第一件事是分析这份名单。
一个小时很快就过去了，陶浦教练招呼大家回到主教室。电脑很快统计出了成交量：杰克15瓶、秦超15瓶、冯刚16瓶、赵凯14瓶、张华14瓶，总之，大家都差不多，每个人也就打了20个左右的电话，销售效率都在60%以上，大家都显得很兴奋。
拿着我的30元奖励，我觉得比赚了3万元还高兴，另外，还有一个让我高兴的事，我从菜鸟椅转到精英以上了，虽然还不是冠军，但暂时可以不丢人了。真是快乐的一天！
